Ni trop ni trop peu de CRM

Le mot d'ordre du système de gestion de la base de contacts, ou GRC, ou CRM, , c'est légèreté et pertinence.

Trop peu de CRM, c'est :

• Perte lente d'information
• Manque de fiabilité
• Fouillis décourageant
• Tension entre utilisateurs
• Désintérêt progressif

Trop de CRM, c'est :

• Mort lente par surdose d'information
• Rejet progressif face à la lourdeur des procédures
• Perte de temps de saisie, de mise a jour et de traitement
• Complexité et fragilité de la conception

La solution, c'est l' équilibre. 

Cet équilibre passe par le renoncement de l'information accessoire et la stricte tenue en ordre de l'information principale. La conception fait la légèreté et la discipline fait la pertinence. rigueur.

Et cet équilibre, GoCialum sait vous aider à le maîtriser.

Pas de problème

Pas de problème de chiffre d'affaires

Ni de marge

Pas de problème de sous-activité

Ni de sous-effectif

Pas de problème de porte-feuille de projets de vente

Ni de taux de réussite

Pas de problème d'animation des ventes

Ni de reporting

Aucun problème

Juste une angoisse :

Pourquoi y pas de problème ?

Voilà le problème.

Démo clef

Une démo, rien que la démo, tout pour la démo.

Parce qu'une démonstration vaut plus qu'un long discours. Elle n'est qu'une partie du discours mais elle doit être conçue pour être la partie qu'on ne peut pas dire. C'est la partie visuelle de la proposition commerciale. Parce qu'une démonstration est un show. Elle n'est pas la comedia del arte mais elle doit être conçue pour mettre en situation la solution et faire entrer le client dans ce nouvel univers. C'est la partie tactile de la proposition. Parce qu'une démonstration est un condensé. Elle ne doit pas tout dévoiler mais elle doit être conçue pour donner envie de s'approprier la solution.

La démonstration  ne précède jamais l'expression d'un besoin. Elle se glisse dès qu'un besoin est exprimé. Elle se place à tous les coups. Elle précède l'annonce du prix. Trouver la bonne démo, en faire le plus souvent possible. Penser démo. Agir démo. Voilà quelques clés de réussite commerciale.

Exposer à un salon B to B, pour autre chose que rien, c'est possible

Un salon pour rien.

Un salon, c'est plus de la comm' que de la vente. Un salon, ce n'est pas pour les vendeurs. Les vendeurs vont sur le terrain avec les clients. Les clients ne visitent pas les salons. Ou ne les visites plus. N'importe qui peu parler de n'importe quoi. Ou presque. Lire une doc, réciter un argumentaire, consulter un FAQ, cela est donné à beaucoup de gens. Ainsi donc, la relation commerciale avec les visiteurs est sur un salon la charge d'un beau-parleur pour beau-parler. Zéro vendeur et 100% vacataires, tel est le bon profil de la force de vente sur salon.

Quoique. Cette position excessive reste a nuancer. Parce qu'au-delà de la comm', un salon a trois fonctions opérationnelles. Il sert à lever des projets. Même s'il n'y en a qu'un, il faut le prendre. Et ça, le verrouillage d'un projet, c'est le rôle du vendeur. Il sert à tester les démonstrations, relever les questions techniques les plus fréquentes, valider la doc commerciale, découvrir la concurrence, autrement dit, à confronter les techniciens à la réalité du terrain. Et ça, c'est pour un chef de produit. Il sert à envisager ou à renforcer des partenariats stratégiques, à sentir l'évolution du marché, à comparer les approches. Et ça, c'est le rôle de la direction.

Ainsi donc, le bon effectif pour un salon, c'est deux démonstrateurs, un vendeur, un technicien et un directeur. Et si le directeur est technicien, alors le technicien ne vient pas et si le directeur est vendeur, alors le vendeur ne vient pas. Un telle organisation ne réduira pas les frais de matériel mais elle limitera à coup sûr les frais de personnel et le manque à gagner.

La route est longue

De l'envie de vendre à la prise de la commande, la route est d'une longueur qui semble parfois interminable. Mais chacun connait quelques moyens de contourner cette difficulté.

La patience et la ténacité. C'est la méthode du vendeur laborieux. On se fixe  des jalons. On ne vise que le plus proche. On oublie les plus lointains. On passe au suivant après avoir atteint le précédent.

Le raccourci. C'est la méthode du vendeur opportuniste. Il avance attentif à toutes occasions d'arriver plus vite. Il est prêt à changer de destination finale s'il en voit une plus accessible.

La délégation. C'est la méthode du vendeur paresseux. Il s'appuie sur les autres pour lui rapprocher le point final. Il avance autant qu'il fait avancer à lui son but.

En revanche, il est des méthodes qui ne marchent pas pour un sou : l'attentisme, la dispersion, la précipitation. Le paresseux ne doit pas attendre. L'opportuniste ne doit pas se disperser. Le laborieux ne doit pas se précipiter.

Fichier d'adresses restant à cuisiner

Un fichier d'adresses, c'est mieux que rien. Un fichier d'adresses bien cuisiné, c'est plus facile à consommer. Voilà en quelques mots mon propos.

En préambule, on appellera "base de contacts" un fichier d'adresses.

Non seulement ça sonne mieux, mais en plus, parce ce que c'est plus exact. En effet, ce qui intéresse le vendeur, ce sont des contacts, autrement un nom avec un point d'accès à ce contact, que ce point soit une adresse physique, un numéro de téléphone, une adresse de courriel, voire un autre contact.

La bonne exploitation d'une base de contacts repose sur un travail continu de tri et de mise à jour.

Que la base soit achetée à un prestataire, importée d'une autre base, manuscrite sur un vieux carnet ressorti d'un tiroir oublié ou même déjà utilisée, son exploitation rationnelle est toujours le même.

1. Étape 1 : Archiver 90% pour ne garder actifs que 9 contacts sur 10.
2. Étape 2 : Mettre à jour les 10% restant
3. Étape 3 : Travailler pour sortir 3 projets par dizaine de contacts
4. Étape 4 : Recharger la base en nouveaux contacts et retourner en 1.

Ainsi travaillées, 1000 adresses produisent 100 contacts qui, eux, travaillés à leur tour, permettent de générer 30 projets de ventes.

Nouveau blog

Bonjour.

Je lance ici mon nouveau blog GoCialum. En avant ! Commercialement, bien sûr ... et sans perdre son Latin. GoCialum, en somme.