Ni trop ni trop peu de CRM

Le mot d'ordre du système de gestion de la base de contacts, ou GRC, ou CRM, , c'est légèreté et pertinence.

Trop peu de CRM, c'est :

• Perte lente d'information
• Manque de fiabilité
• Fouillis décourageant
• Tension entre utilisateurs
• Désintérêt progressif

Trop de CRM, c'est :

• Mort lente par surdose d'information
• Rejet progressif face à la lourdeur des procédures
• Perte de temps de saisie, de mise a jour et de traitement
• Complexité et fragilité de la conception

La solution, c'est l' équilibre. 

Cet équilibre passe par le renoncement de l'information accessoire et la stricte tenue en ordre de l'information principale. La conception fait la légèreté et la discipline fait la pertinence. rigueur.

Et cet équilibre, GoCialum sait vous aider à le maîtriser.

Pas de problème

Pas de problème de chiffre d'affaires

Ni de marge

Pas de problème de sous-activité

Ni de sous-effectif

Pas de problème de porte-feuille de projets de vente

Ni de taux de réussite

Pas de problème d'animation des ventes

Ni de reporting

Aucun problème

Juste une angoisse :

Pourquoi y pas de problème ?

Voilà le problème.

Démo clef

Une démo, rien que la démo, tout pour la démo.

Parce qu'une démonstration vaut plus qu'un long discours. Elle n'est qu'une partie du discours mais elle doit être conçue pour être la partie qu'on ne peut pas dire. C'est la partie visuelle de la proposition commerciale. Parce qu'une démonstration est un show. Elle n'est pas la comedia del arte mais elle doit être conçue pour mettre en situation la solution et faire entrer le client dans ce nouvel univers. C'est la partie tactile de la proposition. Parce qu'une démonstration est un condensé. Elle ne doit pas tout dévoiler mais elle doit être conçue pour donner envie de s'approprier la solution.

La démonstration  ne précède jamais l'expression d'un besoin. Elle se glisse dès qu'un besoin est exprimé. Elle se place à tous les coups. Elle précède l'annonce du prix. Trouver la bonne démo, en faire le plus souvent possible. Penser démo. Agir démo. Voilà quelques clés de réussite commerciale.

Exposer à un salon B to B, pour autre chose que rien, c'est possible

Un salon pour rien.

Un salon, c'est plus de la comm' que de la vente. Un salon, ce n'est pas pour les vendeurs. Les vendeurs vont sur le terrain avec les clients. Les clients ne visitent pas les salons. Ou ne les visites plus. N'importe qui peu parler de n'importe quoi. Ou presque. Lire une doc, réciter un argumentaire, consulter un FAQ, cela est donné à beaucoup de gens. Ainsi donc, la relation commerciale avec les visiteurs est sur un salon la charge d'un beau-parleur pour beau-parler. Zéro vendeur et 100% vacataires, tel est le bon profil de la force de vente sur salon.

Quoique. Cette position excessive reste a nuancer. Parce qu'au-delà de la comm', un salon a trois fonctions opérationnelles. Il sert à lever des projets. Même s'il n'y en a qu'un, il faut le prendre. Et ça, le verrouillage d'un projet, c'est le rôle du vendeur. Il sert à tester les démonstrations, relever les questions techniques les plus fréquentes, valider la doc commerciale, découvrir la concurrence, autrement dit, à confronter les techniciens à la réalité du terrain. Et ça, c'est pour un chef de produit. Il sert à envisager ou à renforcer des partenariats stratégiques, à sentir l'évolution du marché, à comparer les approches. Et ça, c'est le rôle de la direction.

Ainsi donc, le bon effectif pour un salon, c'est deux démonstrateurs, un vendeur, un technicien et un directeur. Et si le directeur est technicien, alors le technicien ne vient pas et si le directeur est vendeur, alors le vendeur ne vient pas. Un telle organisation ne réduira pas les frais de matériel mais elle limitera à coup sûr les frais de personnel et le manque à gagner.