Exposer à un salon B to B, pour autre chose que rien, c'est possible

Un salon pour rien.

Un salon, c'est plus de la comm' que de la vente. Un salon, ce n'est pas pour les vendeurs. Les vendeurs vont sur le terrain avec les clients. Les clients ne visitent pas les salons. Ou ne les visites plus. N'importe qui peu parler de n'importe quoi. Ou presque. Lire une doc, réciter un argumentaire, consulter un FAQ, cela est donné à beaucoup de gens. Ainsi donc, la relation commerciale avec les visiteurs est sur un salon la charge d'un beau-parleur pour beau-parler. Zéro vendeur et 100% vacataires, tel est le bon profil de la force de vente sur salon.

Quoique. Cette position excessive reste a nuancer. Parce qu'au-delà de la comm', un salon a trois fonctions opérationnelles. Il sert à lever des projets. Même s'il n'y en a qu'un, il faut le prendre. Et ça, le verrouillage d'un projet, c'est le rôle du vendeur. Il sert à tester les démonstrations, relever les questions techniques les plus fréquentes, valider la doc commerciale, découvrir la concurrence, autrement dit, à confronter les techniciens à la réalité du terrain. Et ça, c'est pour un chef de produit. Il sert à envisager ou à renforcer des partenariats stratégiques, à sentir l'évolution du marché, à comparer les approches. Et ça, c'est le rôle de la direction.

Ainsi donc, le bon effectif pour un salon, c'est deux démonstrateurs, un vendeur, un technicien et un directeur. Et si le directeur est technicien, alors le technicien ne vient pas et si le directeur est vendeur, alors le vendeur ne vient pas. Un telle organisation ne réduira pas les frais de matériel mais elle limitera à coup sûr les frais de personnel et le manque à gagner.